Ga naar de inhoud
Let op: Om de gebruikerservaring op deze site te verbeteren gebruiken we cookies.

“Beïnvloed de baas, overhaal de klant”

“Beïnvloed de baas, overhaal de klant”

“Ik ben vooral geïnteresseerd in personen die meer invloed hebben op hun omgeving dan anderen. Want daar gaat het uiteindelijk om: je kan geen leider zijn als je geen invloed hebt op mensen”, zegt Connson Locke, senior lecturer van de London School of Economics (LSE).

Connson Locke startte haar carrière als opleidingsmanager in de Boston Consulting Group in Oost-Azië. Jonge consultants, aangeworven op basis van hun analytische capaciteiten, volgden haar trainingen. Zij groeiden door naar functies met veel verantwoordelijkheid waarin ze ook leiderschap moesten tonen.

Welke stappen zetten jonge mensen best om een leider te worden?

Connson Locke: "Alles begint met een andere visie op het eigen werk en de eigen prestaties. Het gaat om het werk van je teamleden: hun prestaties en hun motivatie. Die stap is noodzakelijk. Sommigen hebben hier heel weinig moeite mee, anderen moeten zich grote inspanningen getroosten om er zo over te denken. Uit mijn ervaring weet ik dat vooral de high achievers er moeite mee hebben. Zij weten dat ze de taken veel sneller en beter afwerken dan hun teamleden."

Een teamleider staat aan het hoofd van een groep medewerkers. Hij of zij heeft de autoriteit. Heeft zo iemand dan wel leiderschapskills nodig?

Connson Locke: "Als je de baas bent van een team, is het niet moeilijk om je team te beïnvloeden. Dat klopt. Ze moeten doen wat je zegt. Maar invloed hebben buiten je eigen team, dat is heel andere koek. Een team krijgt instructies en vragen van klanten of vanuit de hiërarchie van het bedrijf. Op dat moment moet de leider de prioriteiten juist zetten, in overleg met die externe partijen. Het komt er dan op aan dat de teamleider de baas of de klant beïnvloedt. Heel wat middelmanagers worstelen met die situatie. Die beïnvloedingscapaciteiten worden net dan heel belangrijk."

Wat doe je om je klant of je baas te beïnvloeden?

Connson Locke: "Er zijn meerdere strategieën. Als je op de lange termijn werkt, bouw je de basis uit: de grondslag waarop je invloed steunt. Dat kan zijn als een expert. De invloed die je krijgt omdat je aanzien wordt als een expert, werkt als een halo-effect. Dat blijkt ook uit studies over jury’s van rechtszaken. Een arts heeft daarin veel meer invloed op basis van zijn medische expertise, ook al heeft de zaak zelf niets met geneeskunde te maken.

Een andere langetermijnstrategie is gebaseerd op je eigen persoonlijkheid. Het komt erop neer dat mensen graag met jou willen samenwerken. Misschien ben je heel betrouwbaar, of gepassioneerd, of charismatisch.

Op korte termijn moet je andere methodes gebruiken. Eén daarvan is de kracht van de informatie. Als ik iemand moet overtuigen van iets, dan is het nodig om de informatie die ik wil overbrengen te structureren en een argumentatie op te bouwen. Het is een heel rationele methode, die de zakenwereld sterk apprecieert. Mensen verwachten een rationeel argument. Toch moet je het combineren met andere manieren van overtuigen die gebaseerd zijn op interpersoonlijke competenties: de capaciteit om empathie te tonen en verbinding te maken met anderen. Dat kan ook op heel korte termijn: zelfs als je iemand pas ontmoet, kan je toch snel tot een verstandhouding komen. Je stelt vragen over de ander en op die manier ontdek je gemeenschappelijke interesses. Ook dat is een competentie die je kan verwerven en verfijnen."

Wat is uw ervaring met die training?

Connson Locke: "Ik zie dat de deelnemers in mijn training zich ontwikkelen, tegelijk stel ik vast dat ze het heel moeilijk vinden om uit hun vaste gewoontes te stappen. Tijdens de training zijn ze vaak helemaal mee, maar zodra ze weer in hun gewone omgeving komen, vallen ze terug op hun oude routines. Je moet je heel bewust inzetten om iets anders te gaan doen en om bij te leren van je ervaring.

Mensen in hoge managementfuncties teren te vaak op hun expertise. Wanneer ze te weinig invloed hebben, is het belangrijk dat ze nadenken over de manier waarop ze hun kennis en ervaring presenteren in hun omgeving. Hoe breng je de eigen expertise naar voor op een manier dat de anderen inzien wat de waarde is voor hen? Presenteer die kennis in de woorden van de andere partij. Begrijp hun perspectief. In het bedrijfsleven is er ook een speciale uitdaging voor HR-managers. Ik zie dat de top van het bedrijf hen vaak niet serieus neemt. Ook zij moeten leren hun kennis te vertalen naar het perspectief van de CEO. Dat wil zeggen: veel meer strategisch denken en hun argumenten staven met cijfers. Ik merk dat HR-managers dat heel moeilijk vinden."

Professor Connson Locke van de London School of Economics komt naar België voor een exclusieve sessie over leiderschap. Meer info en deadlines op www.globalmagevents.com